São Paulo – Ponto Frio e Casas Bahia, bandeiras da Via Varejo, encontraram um jeito de faturar mais com a adaptação de algumas de suas lojas ao gosto das classes A e B. São pontos de venda com projeto, mix de produtos e funcionários treinados para agradar a um público que não se sentiria estimulado a fazer suas compras no modelo convencional de ponto de venda.
O primeiro chamariz para atrair os potenciais clientes com maior poder aquisitivo para as lojas são os produtos expostos. Por exemplo, TVs acima de 60 polegadas, linhas de lavadoras, celulares e cafeteiras top de linha – ou seja, itens que não seriam oferecidos no modelo tradicional de loja. Com isso, o tíquete médio dessas lojas fica entre 45% e 50% acima do registrado no negócio convencional.
Além da oferta de mercadorias mais caras ou com mais tecnologia, a Via Varejo está investindo na capacitação dos vendedores para que eles tenham um perfil mais adequado ao de consultores. “Eles precisam saber dar informações sobre comparativos entre marcas e o valor que está agregado a esse ou àquele produto”, explica Mariana Cravo, diretora de Lojas Premium da Via Varejo. Além do treinamento, a equipe de vendas conta com o reforço de tecnologia, como painéis de LED e óculos 3D, para ajudar a convencer o cliente de maior poder aquisitivo a fechar negócio.
Mariana não acredita que as classes A e B tenham resistência em comprar nas bandeiras da Via Varejo, especialmente na Casas Bahia, tradicionalmente associada ao consumo mais popular. Para ela, o que importa para o cliente é encontrar produtos top de linha vendidos a um preço competitivo. Nisso, o e-commerce das duas marcas acaba ajudando, já que é a primeira forma de o consumidor fazer a pesquisa pelo produto, suas características técnicas e o preço.
Os shoppings têm se mostrado mais viáveis para o conceito premium da Via Varejo, mas segundo Mariana, também há lojas em pontos de rua. A escolha, explica, depende do perfil do consumidor na região. Três estados passarão a ter esse modelo de negócio em breve: Espírito Santo, Sergipe e Mato Grosso do Sul.
Histórico O novo modelo de lojas começou a ser desenvolvido a partir de março do ano passado, quando foi criada a unidade de negócios voltada ao segmento premium. “Percebemos pelos resultados que a proposta caiu no gosto desses clientes. Esse resultado nas vendas fez com que nos inspirássemos a aumentar as unidades premium”, conta Mariana.
Ao apostar no segmento premium, a Via Varejo tenta pegar carona não apenas no comportamento de consumo da faixa da população de melhor poder aquisitivo, mas na evolução da sua recuperação de renda. Dados divulgados pela consultoria Tendências em setembro do ano passado mostraram que a renda da classe A é a que mais tem crescido na retomada da economia brasileira. A massa de rendimento dessa parte da população cresceu 10,3% em termos reais no primeiro semestre de 2017 em comparação a igual período do ano anterior, deixando para trás as classes B (+0,69%), C (+1,06%), D e E (-3,15%).