A atividade de vendas sempre foi considerada de nível tático e operacional, mas, com os novos tempos, ela assume um lugar de forte destaque no nível estratégico das empresas. As vendas devem sempre estar enquadradas nas estratégias de marketing das organizações. A importância disso é fazer com que os objetivos sejam muito bem estruturados e levem as empresas a alcançarem os melhores resultados.
Este novo cenário exige que a direção das empresas dê a esta área de atuação muito mais atenção e a gerencie com maior nível de detalhamento, proximidade, desafios e, consequentemente, muito mais apoio.
Toda equipe de vendas precisa ser movida por desafios. Só se obtém sucesso em vendas quando as pessoas que nela atuam estão preparadas para superar as principais dificuldades que se apresentam e que, preferencialmente, desenvolvem a capacidade de se adiantar aos problemas dos clientes e atuar com alternativas que possam levá-las ao sucesso.
Vendas é uma atividade que exige a habilidade da superação constante. Muitas empresas, e particularmente suas equipes, já entenderam que esperar as coisas acontecerem é um caminho pouco produtivo. Os resultados positivos, os objetivos e metas definidos e, consequentemente, o caminho para o futuro só serão alcançados com a adoção de uma postura de “esforço de criação constante”. A rotina e a prostração das pessoas perante as dificuldades mostram-se um caminho comum, mas extremamente perigoso para o destino da organização.
Nesse novo mercado, nada é conseguido por acaso. Tudo precisa ser edificado. A ação de desenvolver cada pequena parte já é em si uma forma importante de atuar no crescimento. Cada contato, todas as visitas, esforços de relacionamento, reuniões de equipe, treinamentos e o tônus vital consumido precisam ser fruto de um planejamento e do conhecimento pleno, e só se consegue atingir o alvo se estiver claramente definida, e acompanhada da vontade de superação por todos os membros envolvidos.
A obtenção de resultados superiores em vendas exige que a empresa crie diferenciações. Algo que realmente faça diferença sob o ponto de vista dos clientes. Na maioria das vezes, a diferença não está nos produtos ou serviços básicos oferecidos, mas principalmente no relacionamento, na confiança e na capacidade de identificar as reais necessidades do comprador.
Considero importante lembrar que o que se vende não é somente um produto ou serviço, mas principalmente a realização de desejos e necessidades dos clientes.
O grande desafio do marketing é conseguir que suas equipes de vendas transformem seus produtos e serviços em valores que os clientes percebam. Elas precisam compreender que vender deve ser apenas uma consequência da apropriada adaptação da empresa às necessidades do mercado, e não o objetivo final.
É fundamental desenvolver equipes de apoio que possam efetivamente tornar o trabalho do pessoal de front-end (linha de frente) mais fácil e mais garantido. Equipes bem preparadas podem passar por dificuldades junto aos clientes e até mesmo ter sua imagem em jogo por falta do devido apoio ou entrosamento com o grupo de profissionais de suporte.
Para vencer os desafios que vendas impõe às empresas há uma questão determinante que é a motivação da equipe. Toda motivação é automotivação. A força para vencer os desafios está em cada pessoa, em cada profissional. Cabe aos gerentes catalisarem as motivações, proporcionando estímulos e as devidas recompensas apropriadas a cada nível de sucesso alcançado.
Saber direcionar as motivações individuais e as motivações integradas do grupo para os objetivos estratégicos da organização é uma das grandes missões dos gestores empresariais, de todos os níveis, começando pelo CEO, chegando até os supervisores de vendas. Esta responsabilidade deve ser desenvolvida em conjunto, de forma contínua e sempre harmoniosamente.
Não é fácil para a empresa trabalhar com motivação de suas equipes de vendas, pois, as constantes modificações que ocorrem no mercado, nas próprias metas das empresas, e outros fatores, podem abalar ou até mesmo minimizar o sentimento de motivação dos profissionais.
Eu sempre recomendo que as empresas, tenham um programa muito bem elaborado de direcionamento e fortalecimento da motivação das pessoas principalmente as envolvidas em vendas, nunca deixando esta questão em segundo plano, o que ocorre normalmente principalmente, provocado principalmente pela rotina das atividades, associada ao passar do tempo.
Todos os tipos e metodologias de vendas, pelas suas próprias dificuldades de obtenção de resultados positivos, tendem a abater a motivação das pessoas envolvidas. Esta é uma das atividades em que a organização precisa dar um tratamento diferenciado para que não haja uma queda desse sentimento, desse impulso que eleva e faz todos atingirem a grandes resultados.
A definição clara dos objetivos a serem atingidos exercem um papel duplo nas empresas. Eles dão a direção a ser seguida e ao mesmo tempo serve como motivadora das pessoas envolvidas e comprometidas com os resultados.
Como essa questão está sendo trabalhada em sua organização?