A atividade de vendas das empresas está exigindo, a cada dia, maior profissionalismo e competência por parte de todos os profissionais envolvidos e em particular dos gestores, que são os responsáveis direto pelo desenvolvimento das estratégias e táticas nesta área da empresa.
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As empresas precisam definir uma visão. E a visão deve ser inspiradoraComo serão as inovações, as mudanças e ações de marketing das empresas? A melhor forma de obter resultados é entender o comportamento dos clientesAperfeiçoar análises de cenários para garantir a existência no futuroDefinir o destino das empresas em um cenário de incertezas estratégicasTer equipes bem estruturaras, treinadas, motivadas e com estilo próprio são alguns dos diferenciais para o sucesso das empresas. Os vendedores atuam como ligação pessoal entre a empresa e os clientes. Isto exige planejamento.
Há uma grande necessidade dos profissionais de marketing e proprietários de empresas investirem mais do seu tempo em suas equipes de linha de frente.
Cabe à direção da empresa quebrar esse ciclo vicioso e criar um momento dedicado a reflexões e à elaboração de um processo de planejamento, que culmine num plano de vendas bem estruturado. O caminho é investir na equipe, definir um plano de ação que possa fazer dessa atividade um ponto forte da organização.
Muitas oportunidades de crescimento, de criação de novos mercados, ou novos clientes, tem deixado de ser aproveitadas pelo fato de as empresas estarem voltadas para a sua rotina. Comento sempre nas palestras que o cotidiano tende a criar um ambiente aparentemente confortável para todos, mas, por outro lado é um veneno de efeito lento.
Em vendas é preciso revolucionar continuamente, questionar o status quo o tempo todo, percorrer por caminhos novos, ou mudar de rota quando se fizer necessário, e ter sempre em mente um alvo maior a se atingir. Planejar vendas é fazer como o arqueiro, que sempre aponta a sua flecha um pouco mais acima do alvo, por saber que a resistência do vento tende a jogá-la para baixo.
Planejar vendas é sempre desafiador e exige que todos enxergue além do horizonte e isto exige um tempo para discussões, análises e definições de projetos. Devem ser seguidas metodologias, que contribuam para a empresa ter um plano bem estruturado e que deve ser seguido por todos.
O planejamento de vendas empresarial mostra a direção que se deve seguir e para isso é determinante que se definam os objetivos da equipe de vendas, a estratégia a ser seguida pela empresa e qual estrutura será necessária para que se cumpram os objetivos pretendidos.
Para gerenciar vendas é preciso planejar cada passo que vai se dar em direção aos resultados esperados, quebrar paradigmas empresariais e ter como referência maior a satisfação dos clientes-alvo.
Existem vários fatores que são importantes impulsionadores do sucesso em vendas nas organizações. Um deles é a existência de uma filosofia de marketing que direcione os investimentos necessários para a atividade de vendas. Outro fator é a elaboração de planos de vendas de curto, médio e longo prazo, que ajudem a orientar os esforços da empresa, através de suas equipes.
O planejamento de vendas vai ter maior sucesso à medida que houver a definição clara do perfil dos profissionais que devem compor o time, o que deve ocorrer sempre através de um sistema de recrutamento e gerenciamento de competências bastante eficaz.
Além disso, é determinante que haja um investimento contínuo no treinamento e capacitação das equipes comerciais, envolvendo, vendedores, atendentes, pessoal de atendimento telefônico e todos que de alguma forma podem interferir na satisfação dos clientes.
Além disso, é determinante que haja um investimento contínuo no treinamento e capacitação das equipes comerciais, envolvendo, vendedores, atendentes, pessoal de atendimento telefônico e todos que de alguma forma podem interferir na satisfação dos clientes.
Dentro do planejamento deve estar previsto o desenvolvimento de um ambiente motivador, uma noção clara de trabalho em grupo e um processo de comissionamento e premiação por resultado, que deve ser bem estruturado e divulgado, porque, isto incentiva o esforço os profissionais a darem ainda mais de si, em seus esforços de vendas.
O tema planejamento de vendas precisa fazer parte da sua próxima reunião de diretoria! Afinal, planejar é preciso. É sábio fazer o vento trabalhar em nosso favor, não deixando a empresa “navegando” ao sabor do destino.