A transformação dos cenários já estava muito acelerada no mundo empresarial. Previam-se mudanças bastante radicais, que gerariam a necessidade de revisão de muitas estratégias de marketing. Com o advento da pandemia da COVID-19, as mudanças dos cenários se aceleraram e ficaram ainda mais nebulosos. Muitas empresas não estão sabendo para onde caminhar e qual o seu futuro.


Dentro dessa realidade, o planejamento de marketing é primordial. Dentro dele deve ser elaborado o denominado planejamento de vendas. Este assume um papel determinante nos curto e médio prazos, principalmente.

Diversas organizações ainda não têm conhecimento da importância desses planos, e praticam as suas vendas sem a devida preparação, sem um caminho e metas claras a seguir.

Para se obter sucesso com estes planos, é preciso que a empresa tenha, ou busque estruturar, uma equipe de vendas de alto nível, para colocar em prática tudo o que foi planejado.

As empresas precisam montar e capacitar grupos de profissionais de vendas que ponham tudo em prática, gerando os melhores resultados. As estruturas de relacionamento direto com os clientes têm papel chave nos resultados de comercialização, e tudo deve ser feito para que as ações sejam positivas e transformem o que foi planejado em realidade.


Para se montar uma equipe de vendas de alto nível, é preciso tomar algumas decisões, tais como identificar dentro da empresa os melhores profissionais que possam atuar na linha de frente, ou recrutar profissionais do mercado, que devem passar pelos critérios tradicionais de seleção, um fator elementar.

Certamente, a área de recursos humanos vai cumprir bem seu papel, disponibilizando as melhores pessoas, mas a responsabilidade maior está com o nível gerencial de vendas. É preciso avaliar o tempo todo se o perfil de cada vendedor que faz parte da equipe está efetivamente alinhado ao perfil da empresa, depois de algum tempo em ação.

A linha de frente provoca modificações de comportamento dos profissionais. O acompanhamento mais próximo de cada profissional pelo gerente ou supervisor pode identificar necessidades de correções e de aperfeiçoamentos mais imediatos. Aos poucos, vai se formando um verdadeiro time de vendas, em que todos estejam acima de uma linha de comportamento e produtividade.


Equipes de vendas precisam receber capacitação e treinamentos constantes. Além disso, eventos internos constantes podem contribuir muito para a integração, motivação e fortalecimento da energia do grupo. Reuniões para que as equipes dêem feedbacks não só contribuem para melhor informação dos gestores, como também transmitem o sentimento de valorização e confiança nos membros da equipe.

Um clima positivo fortalece o ambiente, facilitando o processo motivacional. Em muitas organizações, a prática correta e inovadora de prêmios e bonificações amplia a energia dos profissionais que passam a ter motivos a mais para atingirem e superarem as metas que precisam cumprir.

Esses prêmios e bonificações costumam envolver as famílias dos profissionais, pois todos começam a incentivar o parente a superar as suas metas e a receber prêmios que acabam por envolver todos da família, podendo acontecer viagens, o ganho de eletroeletrônicos, jogos e outros prêmios que, por fim, agradam a todos.

As empresas devem montar equipes de vendas de alto padrão, independentemente do método de vendas, pois isso sempre vai envolver pessoas, e estas devem estar capacitadas, motivadas, energizadas e comprometidas com os resultados da empresa que representam.

Ao contrário do que muitas empresas pensam, cada vez mais os times de vendas se tornam mais importantes para os seus resultados e assumem a responsabilidade final pelo seu sucesso.