Quando as empresas conseguem definir de forma clara os produtos ou serviços que vão levá-las ao sucesso e à respeitabilidade no mercado, muitas já se sentem vitoriosas e acreditam que os métodos de comercialização atuais são os mais adequados.


Esse pensamento, normalmente precipitado, tem levado várias organizações ao erro. A cada momento o mercado muda e impõe a necessidade de transformações nas estruturas de vendas. Várias organizações demoram a perceber isto, e outras somente descobrem muito tarde.

É preciso ter como pré-requisito a criação de estruturas de vendas que sejam capazes de corresponder às necessidades dos compradores. Sem uma equipe de vendas conhecedora profunda dos produtos e serviços que vende, a empresa pode vir a perder parte significativa de seus negócios.

Sempre recomendo às organizações para que, logo após definirem as suas estratégias e táticas de marketing, busquem investir o máximo possível de tempo e dinheiro em suas equipes e estrutura geral de vendas.


A importância de vendas vai muito além dos custos. A esses profissionais é confiado o que existe de mais importante na empresa, ou seja, os seus clientes. Uma força de vendas capacitada e motivada venderá sempre mais e melhor e trará retornos que sempre superarão os investimentos.

Muitos empresários já estão sensibilizados quando à necessidade da constante reavaliação do porte e estrutura da sua força de vendas e isso realmente é muito necessário. Eles já reconhecem a importância de investirem o seu tempo e recursos na força de vendas, mas não sabem exatamente por onde começar!

Sempre falo que cada empresa deverá organizar as suas vendas de acordo com a sua realidade, suas estratégias, seus objetivos, metas, segmento de mercado e também de acordo com os canais de distribuição utilizados.

As organizações devem ter claramente definido onde querem chegar. Tudo começa com a elaboração de um plano de vendas, que precisa ser fundamentado e orientado pelo plano de marketing. Esse plano passa a ser o guia que permite a adequada estruturação da força de vendas, das equipes de relacionamento, dos treinamentos, das capacitações e modo de atuação do front-end.


Quando se trata de montagem do melhor time de vendas é comum dividir as vendas em três etapas distintas: primeiro a pré-venda, depois a venda especificamente e finalmente a pós-venda. O papel do profissional é específico em cada uma dessas etapas. A organização precisa se preparar para atuar basicamente assim.

A seleção e estruturação dos profissionais para fazerem parte de uma equipe de vendas é outro fator determinante para o sucesso. É preciso que todos possam desenvolver a capacidade de praticar quatro funções básicas: a prospecção ou levantamento de informações junto ao mercado, a comunicação com esse mercado e a negociação.

O melhor caminho é administrar o futuro para o presente, buscar a diferença em relação aos concorrentes, transformar as ameaças em oportunidades. Está cada vez mais definitiva a capacidade da empresa atuar no pós-venda, fazendo o cliente efetivamente feliz, pois tudo depende das preferências e atitudes dele.


Empresas estão adotando as vendas por design thinking. Nesse formato de gestão, busca-se enxergar como um problema tudo aquilo que prejudica ou impede a experiência emocional, cognitiva e estética e o bem estar na vida das pessoas. Neste caso a área de vendas da organização deve procurar criar caminhos para as vendas, traçando direções alternativas e buscando inovação. Tudo isso deve ser repassado as profissionais, para que possam utilizar em seu trabalho junto aos seus clientes.

Reconhecer a importância e investir efetivamente na força de vendas é realmente o caminho seguido pelas organizações de sucesso. Trazer os recursos do mercado exige ao mesmo tempo visão estratégica e competência tático-operacional. Que decisões a sua empresa vem tomando para tornar a força de vendas mais bem preparada e na direção do sucesso?