Por mais que haja inovações no mundo empresarial, ainda deixam de praticar técnicas elementares para melhorar os resultados de vendas. É preciso que os gestores atualizem seus processos, digitalizem as suas atividades, acompanhem as novas exigências dos clientes e as pressões dos concorrentes. Algumas organizações buscam desenvolver esforços , mas, sempre fica um gap entre os desejos dos clientes e o que a organização efetivamente oferece, o que dificulta o seu desenvolvimento.
Renovação é uma palavra muito utilizada nos tempos atuais, porém, ela é bastante ampla e muitas empresas se confundem com isto. As empresas criam sistemas robotizados, mecanismos facilitadores de processamento, mas, não conseguem o domínio perfeito do relacionamento com seus clientes. A sua linha de frente, o front-end comete muitos erros e perdem clientes potenciais e clientes já conquistados.
Ainda não há por parte de diversas empresas o domínio das técnicas de vendas, tais como os gatilhos mentais, a persuasão, o marketing de relacionamento, plano de vendas e outras várias metodologias capazes de ajudar no processo de atrair e manter clientes.
Por mais simples e menor que seja uma organização, ela não sobrevive mais sem a aplicação das diversas ferramentas de marketing.
Os gatilhos mentais por exemplo são fundamentais. Eles têm o objetivo de aumentar vendas. São estímulos recebidos pelo cérebro que influenciam a tomada de decisão. As empresas devem utilizá-los para produzir sintomas emocionais positivos nos clientes, levando-os a adotarem posturas de compras. A empresa cria estímulos externos através dos diversos meios de comunicação ou contato com os clientes, para proporcionar sentimentos específicos neles. Os gatilhos emocionais têm o poder de persuasão para incentivar e criar motivos para as compras. Depois de entender detalhadamente o comportamento dos seus clientes as organizações têm maior capacidade de apresentar os seus produtos como forma de solução para os seus clientes.
Os gatilhos mentais estão normalmente inseridos nas táticas de comunicação de marketing. Podem estar nas campanhas publicitárias, em todas as mídias disponíveis, tais como rádio, televisão e mídias digitais, e fazem parte também das ações desenvolvidas nos pontos de vendas, ou nos sites e meios digitais de comunicação.
O marketing pode utilizar os gatilhos através de oferta de cortesias, pois, os seus clientes ficam com um sentimento de agradecimento. Podem ser repassados ao público uma imagem de empresa séria respeitada pelo alto nível de seus serviços prestados, ou pelo padrão superior de seus produtos e serviços.
Ainda tratando de gatilhos mentais as empresas podem oferecer novidades gerando curiosidade nos clientes. Podem também oferecer status, pois, os diversos grupos de clientes tendem a gostar de provar que são diferenciadas, perante a sociedade. Outra forma comum de aplicar esta técnica é criar o sentimento de escassez, ou de urgência. As pessoas tendem a acelerar a sua decisão de compra.
Também se usa como gatilho mental a antecipação, que é uma forma de mostrar aos clientes que novidades estão por chegar, e eles já ficam na expectativa de compra do produto, muitas vezes se antecipando e entrando numa lista de espera. Algumas organizações utilizam em suas comunicações a proposta de solução dos problemas dos clientes, fazendo com que estes busquem com os seus produtos ou serviços a solução que tanto procuram. É também bastante utilizada a oferta de exclusividade aos clientes, que se sentem especiais por isto.
Outro aspecto fundamental para o sucesso nas vendas é utilizar a persuasão que é a ação de convencer, persuadir os clientes. É desenvolver argumentos para que a outra pessoa absorva o que você está falando, aceitando e acreditando naturalmente. Outro aspecto importante é o chamado marketing de relacionamento. O papel dele é construir uma forte e sólida relação entre as empresas e os seus clientes. A ideia é fazer com que os clientes se sintam mais próximos da marca, tornando-os fieis, até chegarem no nível de defensores da organização.
É preciso ter um plano de vendas, pois, assim, os objetivos, metas e as técnicas de vendas ficam registrados, dando à empresa uma base mais sólida para o desenvolvimento das suas atividades, no curto e médio prazo, pelo menos.
Existem muitas outras técnicas e ferramentas de marketing que as empresas precisam utilizar para poderem obter resultados mais efetivos e contínuos de vendas. Cada organização deve avaliar onde estão os seus pontos fracos no processo e aplicar as técnicas mais indicadas para seu problema.
O que não pode ocorrer é o desconhecimento das falhas, dos pontos fracos das vendas que comprometem os resultados das organizações. É determinante que as ações do front-end sejam de total conhecimento da direção, pois, grande parte da guerra se vence, ou se perde ali, junto aos clientes.
É preciso investir sempre em treinamento, motivação e fundamentalmente na aplicação correta das técnicas de vendas, relacionamento e fidelização. É hora de uma análise detalhada para que a empresa tenha seu relacionamento com o cliente como um dos seus pontos mais fortes. Este é o caminho.