A motivação é algo pessoal. Numa equipe de vendas pode-se observar que há profissionais muito motivados, e outros com o nível muito baixo de motivação para o desenvolvimento do seu trabalho de vender. Todo comportamento se inicia por uma necessidade. Em todos os segmentos de negócios pode-se observar posturas diferentes entre as pessoas. Cada ser humano tem uma necessidade, um motivo diferente do outro. Então, na maioria das vezes, o fator que motiva a uma pessoa, pode não motivar a outra, e este é o grande desafio dos gestores de vendas.
As atividades de vendas em muitas organizações carecem de um conhecimento maior sobre motivação das equipes. O tratamento com este assunto precisa ser diferenciado. Trabalhar com a motivação dos vendedores é difícil, porque existe a individualidade, as diversas metas a serem cumpridas e as mudanças constantes de mercado.
O processo de estruturar uma equipe motivada começa no processo de recrutamento e seleção e passa por um forte processo de treinamento. É preciso ter nas equipes, pessoas que sejam naturalmente determinadas a atingirem os seus objetivos pessoais. É fundamental que elas enxerguem na atividade de vendas um dos caminhos que as levem a alcançar seus desejos.
É preciso ter no time o máximo de pessoas que estejam dispostas a atingir os seus objetivos, através das atividades de vendas. Elas devem ter o sentimento de participação, a capacidade de dar contribuições para a empresa e muita resiliência para enfrentar os desafios.
Cada vendedor se motiva com algo específico, que a empresa precisa conhecer. Os desejos mais conhecidos são normalmente: a possibilidade de desenvolver um trabalho interessante, a segurança no trabalho, uma remuneração adequada, a oportunidade de crescimento, ter condições de trabalho adequadas e até mesmo, auxílio nos problemas pessoais.
Essa variedade de desejos exige da empresa uma capacidade de lidar com cada um deles, e ao mesmo tempocom o conjunto deles. Jamais a organização deve pensar que o desejo das pessoas seja somente a remuneração.
Os vendedores precisam achar que as recompensas valem a pena, que os seus esforços serão de alguma forma reconhecidos. Cabe aos gestores desenvolverem planos adequados de reconhecimento pelos trabalhos efetuados. Os desempenhos devem ser reconhecidos e premiados de acordo com o sucesso obtido. Quando as recompensas são niveladas, há uma tendência de desânimo daqueles que obtêm resultados superiores.
Existem recompensas que são remuneração financeira, premiações em dinheiro, concursos para premiar os melhores resultados e promoções. Há também as recompensas não-financeiras que são a transferência de mais responsabilidades, dar maior autoridades, o reconhecimento com a entrega de prêmios de honra, promoções para novos cargos, estímulos e elogios perante toda a equipe. Cada empresa deve estudar as melhores formas de reconhecimento por resultados superiores.
Um fator que ajuda na motivação dos profissionais de vendas é transmitir a eles metas claras, plausíveis, porém desafiadoras, para que eles tenham crença nas metas que lhe são apresentadas.
Uma empresa somente cresce com a motivação de seus colaboradores. É preciso tratar as pessoas com respeito, pois isto gera respeito, é preciso reconhecer os bons trabalhos. Os funcionários precisam ter apoio para desenvolver as suas competências e eles precisam ter a capacidade de colocar em prática as suas principais competências. As pessoas de uma empresa serão ainda mais importantes se elas tiverem sentimentos de conquista, perceberem o reconhecimento dos gestores, tiverem sempre desafios a enfrentar e saberem que ali podem crescer e se desenvolver. Isto leva à motivação.
O treinamento das equipes é um grande fator de motivação. O Professor Peter Drucker uma vez disse: “O maior benefício do treinamento não vem de aprender algo novo, mas de se fazer melhor aquilo que já fazemos bem.”
As empresas precisam reforçar este pensamento em seus processos de treinamento e capacitação. Essa função nunca acaba, porque o mercado exige novos métodos de relacionamento, a prática de novas técnicas de vendas, e mudanças nos comportamentos, e este é um caminho que atrai o sentimento de motivação.
O tempo todo precisamos avaliar o grau de motivação das pessoas da empresa e criar estímulos para mantê-la no seu mais alto nível. As organizações têm maiores chances de sucesso se investirem corretamente nesta questão.
Alto grau de motivação e investimentos constantes em treinamento precisam estar dentro das prioridades das organizações e deve ser uma responsabilidade de todos os gestores. Isto deve ser aplicado em toda a empresa, mas, em vendas isto é determinante.