Quem deve ser considerado realmente um vendedor? O primeiro critério é que ele queira vender. Uma empresa pode dar o melhor treinamento, oferecer as melhores condições e ambientes de vendas, mas, se o profissional não tiver as vendas como sua prioridade, como algo que ele deseje fazer com toda paixão, raramente ele vai gerar os melhores resultados.
A maioria das empresas continua cometendo muitos erros quando se trata da mentalidade, do processo e das metodologias de vendas. Venho tratando deste tema há algum tempo, e é de impressionar como a evolução foi pequena, e em muitos segmentos de negócios, não houve evolução alguma.
Vontade de vender é muito diferente de se preparar para vender. Quando eu pergunto aos executivos sobre isto, todos dizem quase que imediatamente que um dos principais objetivos de suas empresas é vender. E quando eu continuo perguntando, e pondero sobre os investimentos em suas equipes e metodologias de vendas, a resposta já não é tão rápida. Muitos reconhecem que não têm dado tanta atenção a esta atividade, há muito tempo.
Cobrar resultados das equipes não faz de nenhuma empresa uma organização voltada para vendas.
É importante registrar que a maioria dos profissionais não recebem treinamentos de forma completa e muito menos constante. O desconhecimento dos produtos, a falha no estudo do perfil dos clientes, dificuldades de abordagem, inabilidade e até ignorância na apresentação de vendas, a incapacidade de vencer objeções, são apenas algumas das falhas mortais cometidas por um grupo despreparado.
No varejo é comum a chamada ruptura, que é a falta de produtos disponíveis, para atendimento aos gostos e desejos dos clientes. Ainda carecem de integração as áreas de compras, de logística, de finanças e de vendas. Em muitas organizações, nem o marketing dá a devida atenção às suas áreas de vendas.
Em muitos casos, há o desconhecimento de que o marketing é um todo e vendas é uma de suas importantes ferramentas, em conjunto com a propaganda, a publicidade, o merchandising, a pesquisa, a promoção de vendas e outras. A falta de integração dessas ferramentas prejudica profundamente a eficácia e a eficiência da empresa, tornando-a mais vulnerável às ações dos concorrentes, ou às mudanças de preferências dos clientes.
Outro erro que se comete é dedicar muito tempo às atividades operacionais, administrativas e ações rotineiras. A questão é que é mais fácil ensinar atividades burocráticas do que ensinar vendas.
As áreas de front-end de vendas sofrem profundamente com as normas. Estas são inibidoras da criatividade, tiram a flexibilidade, e acabam por se tornarem uma espécie de escudo para defesa dos vendedores. Fica bem mais fácil eles dizerem: "desculpe senhor! Essas são as normas da empresa". Assim eles perdem vendas e naturalmente os clientes também. A organização não contabiliza a quantidade de vendas perdidas, por esse tipo de procedimento
Fazendo uma análise mais detalhada das normas de vendas das empresas, pode-se perceber que a maioria delas é tola, e são feitas para simplificar a rotina das empresas. Várias poderiam ser eliminadas, flexibilizadas ou invertidas. Falo sempre nas palestras e no programa - Falando de marketing - que normas devem ser criadas para facilitar a vida dos clientes e não para espantá-los.
A estrutura de funcionamento em vendas é um modelo que já não funciona mais. É preciso cortar amarras e delegar mais, repassar decisões e responsabilidades aos profissionais. A centralização em um gerente, ou em um supervisor, demonstra desconfiança na equipe, e isto é percebido pelos clientes, que já ficam inseguros em suas decisões de compras.
Outro aspecto importante são as metas. Empresas precisam ser orientadas pelas metas. Todos devem ser envolvidos e ter participação nos resultados. Elas precisam ser muito bem divulgadas e o tempo todo precisam estar na "cabeça" dos vendedores e de todos os membros da empresa. Metas de vendas precisam ser responsabilidade de todos da empresa.
A avaliação dos resultados necessita ser constante. Sempre recomendo encontros formais para análise semanal. Este formato, fortalece o clima, renova a motivação e permite correções para atingir os resultados propostos.
Com as mudanças contínuas dos processos, as novas formas de aquisição por parte dos clientes, que se mostram ainda mais sensíveis após a pandemia, a gestão e as metodologias de vendas precisam ser constantemente atualizadas e isto deve começar pela direção das organizações.