Os benefícios da criação de times de vendas de alto impacto

O autor Seth Godin fala que gente vende para gente. Neste pensamento, ele mostra que na atividade de vendas, por mais que existam meios digitais facilitadores das compras, os clientes ainda demandam contatos humanos em suas aquisições. Ter equipes de profissionais de vendas capacitados é questão sine qua non para qualquer empresa.



Muitas organizações estão com falta de profissionais preparados em suas equipes de vendas. Houve perdas significativas deles, nesse período de pandemia. Várias organizações tomaram a decisão preocupante de desfazer parte de suas equipes, deixando prevalecer uma visão de curto prazo do mercado.

O cenário muda rapidamente e não se consegue montar uma equipe de vendas vencedora em curto prazo. Gosto muito de um pensamento que diz: "É melhor ser um guerreiro em um jardim, do que um jardineiro numa guerra." O momento voltou a ser de grande concorrência, de novas e maiores demandas, e com clientes ainda mais exigentes. As empresas que não se renderam a uma fase negativa, estão agora bem mais preparadas para vencer as novas batalhas de mercado.

O desafio está lançado e as organizações precisam fortalecer, ou recriar as suas equipes de vendas, de forma que elas atuem com competência e agressividade para recuperar as suas fatias de mercado, e ainda, aumentar o market share.

O momento se caracteriza por uma procura de oportunidades de trabalho, e ao mesmo tempo por uma busca de talentos, mas há um desencontro nesse processo. As movimentações de profissionais foram muito grandes e esse giro de especialistas está provocando um custo acentuado, tanto para os profissionais em movimento, quanto para as empresas demandadoras de novos talentos.

Montadas as equipes de vendas, chega o momento de capacitação e treinamento e as empresas não podem fugir dessa realidade, pois, criar equipes de alto impacto demanda investimento e um bom tempo de preparação.

Cabe aos gerentes de vendas, além de seu papel tático e operacional, atuar também como verdadeiros caça talentos, dentro e fora da empresa. Uma equipe superior, de alto impacto, só se estrutura com a busca individual de talentos, assim como se estrutura um time, até porque não podem existir mais equipes de vendas, mas, sim, verdadeiros times de vendas.

Já há muito tempo as áreas de vendas das empresas vêm demandando tipos de treinamentos que extrapolam o ensinamento de técnicas, posturas perante os clientes, importância de bater metas e outros ensinamentos objetivos.

É fundamental abordar e aprimorar também as questões voltadas para o motivacional, trabalhar as questões comportamentais, fortalecer a percepção de trabalho integrado, educação corporativa e também as questões culturais.

Em várias empresas já se usam as metodologias da gamificação, storytelling e treinamentos de cunho totalmente prático, bem como rodízio de conhecimentos nas áreas da organização.

Quando se trata de seus times de vendas, as empresas precisam criar um ambiente de co-pertencimento, que contribua fortemente para a plena e prolongada satisfação dos clientes.

Sempre que abordo essas questões de estruturação de times de vendas, busca de talentos, necessidade insistente de recapacitação e a importância de motivação, lembro-me do pensamento de Ralph Marston que diz: "Excelência não é uma habilidade. É uma atitude."