Comportamentos dos clientes exigem novos formatos de treinamento de vendas

Está passando da hora de as empresas darem novas capacitações e usarem métodos diferenciados para suas equipes de vendas e relacionamentos com os clientes. Existe uma realidade diferente daquela antes conhecida e quase dominada por todos. O cliente já estava mudando e agora já se pode sentir alterações marcantes em seus comportamentos. O novo normal chegou realmente. As novas formas de vendas ainda não, e isto é inquietante.

Depois da pandemia especialmente os clientes se mostram mais carentes, paradigmáticos, têm medo de tomarem decisões, estão mais desconfiados, mais bem informados, exigentes e ansiosos por contatos positivos.

É preciso cada vez mais um cuidado maior com a experiência dos clientes. É o momento de fazer tudo para eliminar as interações frustrantes. Isto quer dizer que qualquer um dos meios de contatos das empresas com os seus clientes não pode falhar. O Omnichannel precisa ser revisto imediatamente, afinal, não

é só abrir as várias portas, tem que receber bem quem está entrando.

As pessoas não aceitam mais pequenas decepções, dissonância cognitiva pós-compra, nada que possa lhes tirar a estabilização, a tranquilidade, ou tomar a sua atenção daquilo que efetivamente ele está interessado. Ou uma compra faz o cliente feliz, ou ele não faz a compra. Essa responsabilidade de acolhimento incondicional é da empresa.

As equipes de vendas de muitas organizações pedem socorro. Muitos dos seus profissionais não estão entendendo mais o que os clientes querem e como eles querem. A mudança de comportamento de compra está em desnível com o modo de vendas. Esse gap entre clientes e vendedores está levando a perda

de vendas, ou na melhor das hipóteses, ao adiamento de muitas delas.

Considerando este cenário as empresas não podem de forma alguma se atrasarem mais na recapacitação e treinamento de suas equipes de relacionamento, direto e indireto com o cliente. Errará perigosamente quem achar que poderá adiar as decisões de investimentos em treinamento. Não dá mais tempo, é hora de recompor as equipes e deixá-las em fase com o novo consumidor.

Os treinamentos devem ter em seus conteúdos o conhecimento de novas tecnologias de contato, estudo do comportamento dos novos grupos de consumidores, métodos e técnicas de acolhimento dos clientes, interações positivas com pessoas, noções de feedback, estudo das gerações de pessoas, análise da experiência dos clientes. Não podendo ser esquecido, é claro, aquelas mais tradicionais, tais como noções de marketing, técnicas de vendas, conhecimento dos produtos, técnicas básicas de relacionamento, metodologias de atendimento, noções de fidelização, conhecimento de produtos e serviços, posturas e expressões corporais, dentre outras já conhecidas.

Mude as atitudes com os seus clientes, melhore a capacidade de seus profissionais de vendas e transforme os resultados globais de sua empresa.