O plano de vendas é uma ferramenta determinante para o sucesso das empresas, pois, é um orientador de como as equipes devem caminhar no seu trabalho, quais metas devem atingir e por quais caminhos devem passar no desenvolvimento de suas jornadas.
É preciso que esteja contido no documento as táticas de atuação com os diversos segmentos de clientes do negócio. Para alguns devem-se utilizar ações mais “agressivas”, para outros, relacionamentos mais bem trabalhados, com mais tempo de negociação, outros devem ser visitados mais vezes, ou por outros meios de contato. A estratificação e criação de grupos de clientes facilita a definição da forma de atuação das equipes de vendas.
A definição de métricas claras, objetivas e detalhadas são pontos fulcrais no plano de vendas. É determinante a definição de um cronograma bem constituído, que pode ser anual, mas, precisa ser trabalhado em avaliações mensais, ou trimestrais, permitindo desta forma as correções que se mostrarem necessárias.
Todas as empresas, sejam de que tamanho for, precisam ter o seu plano de vendas. As equipes de vendas devem participar de sua elaboração, pois, isto ajuda a torná-lo mais próximo da realidade de mercado, dos segmentos específicos de clientes e até mesmo dos concorrentes.
Os clientes tendem a ganhar também com as empresas que têm um plano de vendas a seguir, pois, eles recebem contatos mais organizados, que tornam as relações com a empresa mais produtivos para eles.
Entre duas empresas, aquela que tem um plano de vendas bem elaborado, certamente será mais organizada, tenderá a atuar de forma mais eficiente e eficaz, pois, os profissionais terão maior consciência dos objetivos que precisam ser atingidos e em quais prazos devem buscar realizar as suas ações de vendas.
Para montar o plano de vendasvários aspectos devem ser considerados. Os pontos mais comuns a serem seguidos na elaboração são: definir os objetivos estratégicos, as pesquisas efetuadas diretamente no campo, ou buscadas em fontes secundárias, a previsão da demanda, os objetivos e metas a serem atingidos, os recursos necessários para execução, e deve ter um cronograma, que será seguido por todos, servindo, então, de orientador dos prazos que precisam ser seguidos.
Ao elaborar o plano recomenda-se que sejam observados os resultados que devem ser buscados com os clientes atuais, e quais os esforços precisam ser dispendidos para a obtenção de vendas com os novos clientes.
Sempre recomendo que as empresas iniciem a elaboração do plano de vendas, no período entre outubro e novembro, pois, neste período já se tem disponível informações de caráter estratégico, que ajudam no direcionamento das ações de vendas para o ano seguinte. Quando chega o início do ano, o plano já deve, além de estar pronto, estar divulgado para todas as pessoas da equipe, discutido, e claramente entendido, para que seja efetivamente o instrumento orientador dos esforços dos times de vendas.
Algumas empresas se enganam ao pensar que por terem um plano de vendas, a equipe já tem tudo o que precisa para “atacar” o mercado. É um erro perigoso, pois, sem a devida capacitação técnica e as habilidades interpessoais, provavelmente os resultados positivos não serão alcançados.
Capacitação, treinamento e motivação são fatores que devem ser trabalhados, e investimentos feitos. Seminários, treinamentos técnicos, ou motivacionais precisam ser mantidos no transcorrer do ano, porque além de atualizarem os profissionais da equipe em relação às técnicas de vendas, têm um caráter motivador. Vendas, seja de que tipo for, exerce um desgaste emocional grande, e essas atividades são recuperadoras.
Vendedores capacitados, treinados, motivados e conscientes da necessidade do cumprimento de um plano de vendas, com metas claramente definidas, naturalmente tendem a gerar resultados de carácter prático, positivos e como consequência geradores de resultados de conversão.
Com um plano de vendas elaborado adequadamente, os profissionais sabem para onde devem direcionar os seus maiores esforços ese sentem impulsionados a buscarem resultados, pois, conseguem perceber claramente quais produtos, serviços e clientes serão prioridade. Além, disso, o plano auxilia na definição dos produtos para os quais devem ser envidados esforços diferenciados para que se cumpram efetivamente as metas de vendas.
Do ponto de vista gerencial, o plano de vendas contribui fortemente para que se avalie a equipe, identificando se ela efetivamente está em condições de atender às necessidades de obtenção dos resultados esperados.
Seja qual for o tamanho da empresa, seu segmento de negócio, ou a região de atuação, o plano de vendas se mostra fundamental, e tudo deve começar pela visão clara da direção, e chegar de forma detalhada para cada um dos membros da equipe de vendas.
É o que diz Sêneca: “Antes de começar, é preciso um plano, e depois de planejar, é preciso execução imediata”.