Partindo-se do pressuposto de que os vendedores não nascem prontos, e que muitas equipes são formadas por pessoas que não passaram por processos de capacitação geral e detalhada para exercerem assuas atividades, pode-se entender melhor porque as metas, em grande parte não são atingidas, ou dependem demasiadamente de propaganda, promoções de vendas e merchandising, para serem fechadas todos os meses.
Contar com vendedores profissionais sempre foi uma dificuldade das empresas, o que as leva a atuarem com pessoas inadequadas para a atividade, e isto gera em grande parte, insatisfação dos clientes, perdas de vendas de produtos ou serviços que normalmente são de grande giro.
Em muitos casos, pessoas sem preparo na linha de frente, prejudicam as vendas, espantam os clientes e os mandam constantemente para os braços dos concorrentes.
Leia Mais
É preciso que o marketing vá além das commodities para aprimorar resultadosExtrapolar o marketing vertical e oferecer algo surpreendente ao mercadoO plano de vendas e a sua grande importância para a obtenção de resultadosUm mercado de mudanças constantes e as novas posturas empresariaisO poder da semiótica e das marcas para o fortalecimento das empresasVendodores profissionais não estão circulando fartamente pelo mercado. Por incrível que possa parecer, há uma falta de profissionais preparados. Eu não estou falando de gente querendo trabalhar, eu falo de vendedores profissionais, formados, preparados e com o mínimo de experiência positiva na função.
Para se criar uma equipe de vendas eficiente, eficaz e vencedora, é fundamental ter pessoasque saibamatrair clientes, que sejam capazes de fazer negociações dinâmicas e inteligentes, tenham facilidade de interpretar as necessidades dos compradores, e tudo isto com uma carga inesgotável de empatia e serenidade para lidar com cada um dos negócios que passam por eles, sem contar aqui com outras capacitações mais dificeis de serem encontradas.
A forma de a empresa enxergar a função vendas é determinante para iniciar o processo de sucesso. Toda a atenção deve ser dada para a estruturação e acompanhamento dos resultados. A direção deve acompanhar de perto cada detalhe, cada um dos resultados que se alcança.Toda meta não batida, ou duramente alcançada, deve ser analisada, cobrada e todos os recursos financeiros e gerenciais,precisam ser direcionados para se organizar uma equipe forte, equilibrada e de resultados positivos constantes.
Quando se estrutura uma equipe de vendas, deve-se ter em mente que ela deve ser formada pelo pessoal de retaguarda, pelos recepcionistas, serviços gerais e tudo o que pode de alguma forma, refletir nos resultados de vendas, direta ou indiretamente.
O papel do gerente é determinante na estruturação de uma equipe de vendas vencedora. Com uma visão que precisa ser de 360 graus, sinergia, capacidade de liderança, preferencialmente com experiência ampla, poder natural de motivação do grupo, ele ajuda no entendimento do caminho a seguir, no modo de fazer as coisas, no nível de relacionamento com os clientes.
O líder de vendas precisa mostrar como as coisas devem ser feitas, orientar, treinar e chamar a atenção de quem estiver fora de um padrão combinado e ao mesmo tempo, dar ampla liberdade de atuação para todos.
A seleção de pessoal capacitado para formar um time vencedor de vendas tem custos para a empresa, mas, os resultados são compensadores. Infelizmente,várias organizações querem obter resultados significativos, sem a presença de profissionais.
Equipes de vendas desestruturadas podem até bater metas, mas, não conseguem manter uma constância nesses resultados, passam por problemas comuns de desmotivação, troca constante de pessoas, não têm um trabalho integrado, desconhecem o portfólio de produtos e em muitos casos, as técnicas basilares de vendas e relacionamento com clientes. Elas vivem entre altos e baixos, de acordo com as ondas do mercado e as datas promocionais.
Empresas de sucesso sabem fazer os clientes serem os heróis da sua história, o motivo de seus esforços, e o grande objetivo a ser atingido.