Ter profissionais de vendas preparados e com as habilidades para tornar a venda um ato de sucesso deveria ser o objetivo de todas as organizações. O problema é que vendedores não aparecem prontos, batendo na porta das empresas. Pessoas com perfil para atuação em vendas, não estão prontos para atuação. Há a necessidade de capacitação, treinamento e uma coisa que está faltando muito nas organizações, que é a motivação para as vendas.
Desde o aparecimento dos mascates, que circulavam por todo o Brasil e ainda circulam pelas cidades do interior, as coisas mudaram. A motivação deles era algo intrínseco, na maioria das vezes provocado pela necessidade de sobrevivência e muitas vezes para poder cuidar de suas famílias e efetivamente terem condições de vida aceitáveis, e muitos deles, acabaram montando os seus negócios próprios, tais como lojas, mercearias, mercados, chegando a supermercados, e rede de lojas.
Recentemente, eu estava na cidade de Jaboticatubas (MG), e tive a sorte de ver um desses profissionais em ação, passando de porta em porta. Não pude deixar de conversar com ele e saber um pouco de sua vida como Mascate. Foi uma boa aprendizagem. Acabei comprando algumas coisas interessantes!
Atualmente, as empresas convivem num ambiente altamente concorrencial, com clientes muito exigentes, com vendas tipo B2B, que requerem uma preparação especial dos seus vendedores.
Com o advento das vendas digitais, houve uma certa euforia das empresas com esta excelente modalidade de comercialização, mas, em grande parte, ela não substitui, de forma alguma, a atividade da venda pessoal, ou venda por contato direto, entre cliente e vendedor, por telefone, ou por reuniões virtuais.
Vendedores profissionais, de alto desempenho precisam trabalhar com algumas variáveis fundamentais. É preciso ter uma mentalidade aberta, que gira 360 graus, uma visão estratégica, a capacidade de pensar nos resultados de curto, médio, e longos prazos. Vendas bem feitas, têm repercussão positiva e leva a novos resultados positivos, a repetição das vendas e a fidelização.
Outro aspecto característico de um vendedor de sucesso é a sua habilidade de relacionamento. Ele sabe que sempre encontrará os seus clientes, dentro dos mais diversos tipos de comportamentos. E ele deve se adaptar a cada um deles, utilizando-se de flexibilidade, adaptando-se a cada situação. Eu tinha um professor no Mestrado de marketing que dizia que o vendedor, ao começar o momento da venda, era como se ele subisse em um palco. Ali ele deveria desenvolver o seu papel de acordo com o público.
É bom lembrar que o vendedor não somente vende. Ele utiliza técnicas de negociação. Nem sempre ele está efetivamente vendendo. Ele pode recuperar um cliente, atender a uma reclamação, fidelizar um cliente. O profissional está sempre associando as técnicas de vendas a um processo de negociação. Quanto maior for esta sua competência negocial, maiores, certamente, serão os seus resultados.
Existem muitas técnicas de negociação, e é preciso conhecer pelo menos as mais básicas, mas, preferencialmente, também, aquelas capazes de transformar uma situação difícil, em um resultado positivo para as partes envolvidas.
Manter o foco é outra característica dos vendedores especiais. Eles definem as suas metas, ou os objetivos definidos para eles, e não perdem este foco. São resilientes e não deixam que dificuldades aparentes sejam limitadores de seus alvos.
Muitas empresas estão repletas de profissionais sem a devida preparação. Em muitos casos prevalecem a ausência de sensibilidade com os clientes, desconhecimento dos produtos, inconstância de comportamento, desinteresse pela busca de solução para os clientes, e falta de energia para atingir os melhores resultados e superar metas.
As equipes preparadas estão cada vez mais raras e por isto, os novos vendedores estão ficando sem referência. A cura para este mal está nos treinamentos, nos processos de capacitação e no acompanhamento constante do desempenho, no desenvolvimento de métodos inovadores de motivação e injeção de energia nova a cada dia. Reestruturar uma equipe de vendas não é fácil, tem um custo razoável, e que pelo que tenho observado, nem todas as empresas estão dispostas a investir. É um ciclo vicioso, em que não se vende porque não capacita e treina, e não capacita e treina, porque não vende.
Os vendedores que são mais percebidos agora, são aqueles desmotivados, desconhecedores dos produtos e serviços, sem o devido equilíbrio emocional, e sem saber a maneira adequada de olhar cara a cara os seus clientes.
As empresas precisam resolver este dilema, partir para a estruturação de equipes vitoriosas de vendas, para garantir resultados de alto padrão, afinal, as equipes de vendas são uma das armas mais importantes para o sucesso em marketing das organizações.