Assim como o mercado de eletrodomésticos e livros, o setor imobiliário também se rende ao comércio eletrônico. Com o aumento vertiginoso dos atendimentos on-line, cada vez mais vendas de apartamentos e lojas comerciais têm início na net. Em alguns casos, chega a representar quase 40% do volume total de negociações das empresas do ramo. É o caso da construtora MRV, que, em junho, registrou comercialização recorde por meio on-line, o equivalente a 38% dos negócios. A meta é chegar aos 40%.
“Hoje é um dos principais canais de venda da empresa. O atendimento começa pela internet e depois passa para o pessoal, com o agendamento da visita ao empreendimento e conclusão do negócio”, explica o diretor de marketing e vendas da MRV, Rodrigo Resende. Atualmente, 200 pessoas se dedicam a receber a demanda de cerca de 3 mil clientes que entram diariamente no site e página da empresa no Facebook. Outros 650 corretores em todo o Brasil recepcionam os futuros compradores nas lojas. “São 850 pessoas focadas exclusivamente em vender pela internet”, calcula Resende.
Recém-chegada a BH, a imobiliária Ampla Prime reconhece o potencial do comércio eletrônico e investe pesado para atender aos potenciais compradores. “Investimos cerca de R$ 30 mil ao mês em ferramentas para web”, afirma o sócio Alex Salles. A intenção é de que, até o ano que vem, os atendimentos virtuais sejam responsáveis por 60% das vendas da empresa. “Estamos preparando para ter um andar todo voltado para o e-commerce, com 140 pessoas”, planeja Salles.
O atendimento é ativo. Assim que o consumidor entra no site, a Ampla já reconhece sua presença. “Mandamos então um convite por meio de pop up para que ele converse com um corretor on-line”, explica o sócio. “Quem entra em um site de imóveis é porque está interessado”, acrescenta o empresário ao justificar o grande potencial de retorno das orientações iniciadas virtualmente.
Não é por acaso que a incorporadora Cyrela alcançou, em 2011, 3.283 unidades vendidas por corretores on-line, o equivalente a R$ 1,3 bilhão ou 20,3% do total de vendas da companhia no ano. “Até março deste ano, havíamos comercializado R$ 314,4 milhões, 25% do total vendido no primeiro trimestre, resultado 88,6% superior ao registrado no mesmo período de 2011”, afirma o gerente-geral corporativo de e-Business da Cyrela Brazil Realty, Fernando Moulin. O executivo ainda estima que 40% dos 1.460 corretores da empresa atuem hoje no mercado PontoCom. “Somente em capacitação e treinamento de corretores nos meios digitais ao longo de 2011, foi cerca de R$1 milhão”, afirma.
Na Lar Imóveis, o atendimento on-line cresceu 235% nos seis primeiros meses deste ano em relação ao mesmo período de 2011. Segundo Arlene Gomes, gerente de marketing da imobiliária, uma das facilidades do atendimento on-line é a possibilidade de filtrar os imóveis de interesse e selecionar as características que mais se adequam ao perfil, além da agilidade de retorno.
Expansão no Facebook
O Facebook também se mostra uma ferramenta cada vez mais promissora para o mercado imobiliário. De olho nisso, a consultoria imobiliária Lopes lançou o Espaço do Corretor Lopes. Nele, cada profissional terá o seu próprio espaço para divulgação dos empreendimentos. Com a nova ferramenta, a empresa espera adesão de 80% dos 15 mil corretores que possui em sua rede de atendimento.
Muita polêmica via celular
Entre as diversas estratégias adotadas pelas corretoras, incorporadoras e imobiliárias para atrair potenciais clientes, está o envio de SMS para o celular dos futuros compradores. A prática, cada vez mais comum, gera polêmica. A discussão é em torno da efetividade da ação e da origem dos dados dos donos dos aparelhos que, muitas vezes, passa pela compra de mailings de empresas especializadas.
Adepta da estratégia há pelo menos dois anos, a MRV garante que utiliza banco de dados próprio, criado a partir do cadastro de clientes nos pontos de vendas. A abordagem por meio do celular só é realizada mediante a prévia autorização do investidor, o chamado “opt in” ou aceite, realizado no momento em que o quadrinho liberando o envio de mensagens publicitárias é marcado. “Interagimos periodicamente com essas pessoas, seja com o envio de ofertas e novidades até informações sobre lançamentos”, explica Rodrigo Resende, diretor de marketing e vendas da construtora. Em todo o Brasil, são pelo menos 3 milhões de clientes nesta lista.
A construtora mineira informa não vender as informações que possui no banco de dados, mas a prática é comum no mercado. Especializada em marketing direto, a empresa Direct Marketing, sediada no Paraná, afirma receber informações como nome, telefone fixo, e-mail e endereço dos consumidores, principalmente de companhias telefônicas, tv por assinatura, revistas, jornais e companhias aéreas. “São todos opt in, ou seja, autorizados pelos consumidores”, explica o diretor Rogério Kriger .
Segundo o empresário, 3 mil contatos de consumidores contendo nome, e-mail e endereço podem ser comercializados por cerca de R$ 0,30 a unidade, o equivalente a R$ 900. Em São Paulo e Paraná, já há legislação que proteja os consumidores do envio de publicidade indesejada no celular. Basta realizarem o “opt out” no Procon, ou seja, solicitar a exclusão de seus dados da lista de destinatários de torpedos publicitários de determinadas empresas.
Maria Inês Dolci, coordenadora institucional da Proteste – Associação de Consumidores, reconhece que a ferramenta é utilizada pelo marketing não apenas brasileiro, mas em diversos países. “Mas não pode ser abusivo. Quem não quer receber, deve ter a opção de ter o número excluído”, observa. Para e-mails, o gerente-geral corporativo de e-Business da Cyrela Brazil Realty, e associado da Associação Brasileira de Marketing Direto (Abemd), Fernando Moulin, garante que há legislação que regulamente a prática. Entre as exigências está a necessidade de todos os correios eletrônicos disponibilizarem uma opção de “opt out”, ou retirada do endereço da lista de envio.
Sem uma legislação semelhante para propaganda no celular, os auxiliares administrativos Izaias Ângelo Gomes e Neise Maria da Silva Fróes reclamam do inconveniente. “Nunca me cadastrei em lugar nenhum e recebo, pelo menos uma vez por semana, mensagens informando sobre lançamento de imóveis”, conta Neise. Izaias já recebeu dois torpedos e garante nunca ter se interessado pelo conteúdo.