O CEO da Alelo, Raul Moreira, acha que só o benefício de assistência preventiva à saúde tem espaço para ser tão grande quanto o mercado de vales refeição e alimentação, que hoje é de R$ 85 bilhões por ano. A expansão é especialmente relevante para uma indústria que diz ter margens líquidas extremamente baixas, de cerca de 2%, e, portanto, depende de escala. A Alelo é líder de mercado: pelos seus cartões passam cerca de R$ 30 bilhões por ano, ou 20% do total movimentado pela indústria.
Em seguida vêm as francesas Sodexo, com cerca de 16%, seguida pela Ticket, do grupo Endered. Na Alelo, cerca de 80% do faturamento vem das taxas cobradas dos estabelecimentos comerciais ligados à sua rede. Além do vale-refeição, seu carro-chefe e segmento em que tem 31,5% de share, a Alelo trabalha com a gestão dos custos de frotas corporativas (controlando benefícios de abastecimento e manutenção dos veículos) e com vale-transporte.
A companhia também está entrando no segmento de pedágios, com a Veloe, que vai concorrer com a Sem Parar e ConectCar. Em entrevista ao Estado de Minas, Moreira, funcionário de carreira do Banco do Brasil e que até uns anos atrás chefiava a divisão de negócios de varejo do banco, fala dos planos da Alelo para o Brasil.
Como a reforma trabalhista aprovada pelo Congresso muda o jogo para o setor de benefícios?
Ela traz uma segurança jurídica muito grande para a intenção das empresas de dar benefícios sem correr o risco de que eles sejam tributados como salário. Na alimentação já estava claro, mas agora há segurança para os demais benefícios: o vale assistência para medicamentos, para abastecimento, para poder comprar produtos como óculos, por exemplo. Dois artigos da CLT, o 457 e o 458, dão essa segurança jurídica. Benefícios de premiação – por bom desempenho, por bater uma meta – estão lá também.
Quanto o senhor estima que o mercado vai aumentar com a nova CLT?
Eu estimo que ele vai triplicar de tamanho. Depende de alguns fatores. O mais importante é a segurança jurídica da nova CLT. Isso tem sido objeto de vários debates – e eu entendo, estamos falando de uma lei que foi aprovada no fim do ano passado. Havendo um consenso jurídico sobre a reforma trabalhista, isso deve aumentar muito.
Como funciona o benefício de assistência à saúde? Qual a diferença para o plano de saúde?
O benefício não compete com os planos de saúde. Nós atuamos na parte preventiva, que está prevista no artigo 457 da CLT. O plano de saúde normalmente atua na consulta médica, quando você tem algum problema. Esses programas que as empresas colocam são preventivos: exames, medicamentos. A Alelo já tem 8 mil farmácias credenciadas em que você pode comprar com o cartão e inclusive ter desconto. Na consulta médica, por exemplo, a Alelo já é aceita no Dr. Consulta. Esse segmento de assistência de saúde e medicamentos tem potencial de ser tão grande quanto o PAT, o Programa de Alimentação do Trabalhador, que criou a base para a concessão dos vales refeição e vales alimentação.
De todas as suas linhas de negócio, o que vai crescer mais rápido?
Hoje em dia, 80% do volume que eu movimento vem do PAT, mas esse já é um mercado maduro, então já divulgamos ao mercado que devemos crescer mais nos outros produtos, diversificando essa atuação. O segmento de saúde tem potencial muito grande. Abastecimento de combustível também está crescendo bastante. E outro que promete muito é premiação. Premiação nunca teve legislação nenhuma. Existia uma insegurança enorme em relação ao pagamento de premiação, e agora está na lei.
A Alelo tem dois grandes bancos como sócios: Bradesco e Banco do Brasil. Quanto da distribuição de benefícios depende do canal bancário? Quanto vocês fazem via força de venda direta?
Eu tenho uma força de vendas direta que não passa pelos bancos, mas a Alelo se especializou em vender via bancos. Não só os bancos sócios, mas outros bancos também. Cerca de 30% da minha carteira é venda direta, de pessoas que ficam visitando as companhias e apresentando o nosso portfólio. Agora, a gente está, no bom sentido, fazendo um arrastão no Brasil inteiro, treinando as pessoas para falar um pouquinho mais da nova CLT, para exatamente elas chegarem nos clientes e venderem nossos outros produtos.
Teve uma portaria do Ministério do Trabalho que proibiu o pagamento de rebate no mercado de benefícios. Era uma prática recorrente no mercado? A proibição ajuda e atrapalha quem?
Nós, via ABBT (Associação Brasileira de Benefícios ao Trabalhador), trabalhamos fortemente para que houvesse uma legislação proibindo as chamadas “taxas negativas”, o rebate. Todo mundo acabava fazendo porque os empregadores exigiam. Chegava uma empresa X, que é uma empresa grande, e dizia: “Eu exijo que vocês deem um desconto sobre o valor que eu vou creditar aos meus funcionários. Quem quiser trabalhar comigo, entra nesse jogo”.
O senhor poderia dar mais detalhes?
Imagina que essa empresa ia dar um voucher de R$ 100 para o trabalhador. Ela chega para a empresa de cartão e diz: “só vou pagar R$ 95, se vira para pagar os R$ 5”. O que a empresa de benefícios era obrigada a fazer? Cobrar esses outros R$ 5 do estabelecimento comercial. E isso virou um subsídio cruzado: o estabelecimento comercial pagando para o empregador, sendo que o empregador já tem um benefício na lei para conceder aquele benefício ao trabalhador. Como o estabelecimento comercial não diferencia se o trabalhador está pagando com vale-refeição ou outro meio de pagamento, acaba subindo o preço para todo mundo. No fim, mesmo quem não recebe auxílio-alimentação, acaba pagando indiretamente.
Qual é a taxa média que o setor cobra do estabelecimento? É como nos cartões, em que os estabelecimentos maiores pagam menos, e os menores mais?
A escala é realmente necessária, é preciso ter uma precificação diferenciada. A taxa gira um pouco acima do cartão de crédito, porque eu tenho mais custos que uma empresa de cartão. Eu tenho que fiscalizar o estabelecimento comercial e garantir que o dinheiro de alimentação está sendo gasto em alimentação, o de abastecimento, em abastecimento, e assim por diante. Em geral, a taxa é de 2% a 4,5%, dependendo do prazo em que você tem que pagar o estabelecimento comercial. Em algumas regiões em que o rebate era muito forte, essas taxas acabavam subindo uns 2 pontos percentuais, mais ou menos.
Vocês não ganham com o float (a aplicação do dinheiro que os empregadores pagam e só depois é repassada aos estabelecimentos comerciais)?
Meu float hoje é negativo, para você ter uma ideia. Negativo, em média, de um dia. Já apresentei isso para o Banco Central. Porque, apesar de eu ter que pagar os estabelecimentos com prazo de 20 a 30 dias, dependendo da negociação e da taxa, muitos empregadores pagam só depois de 60 dias. O float está ficando com os empregadores. A Alelo tem um pedido ao regulador para que essa prática seja proibida. Com isso eu vou conseguir reduzir o prazo de pagamento para o estabelecimento comercial.
O vale-cultura foi lançado em 2014, mas parece não ter decolado. Há potencial para esse mercado?
A ideia é muito boa. Mas a legislação saiu tão engessada que fez com que os empregadores fossem desistindo do produto. Até hoje, na lei, está escrito que o benefício só vai até R$ 50. E se o funcionário ganha acima de X salários mínimos, para um voucher de R$ 50, por lei sou obrigado a descontar R$ 45. Este ano, chegamos ao ministro Sérgio Sá (da Cultura) e explicamos. Ele se sensibilizou muito em relançar a legislação e incentivar as empresas para investirem em cultura, material escolar, livros didáticos.
A Alelo é uma intermediária entre o empregador e o empregado. Em todo o mundo, cada vez mais está ocorrendo desintermediação, principalmente por causa da tecnologia. Vocês se preocupam com o risco de disrupção?
Sob essa ótica que você está falando, se o intermediário não agrega valor ele está em alto risco. Qual é a grande proteção da atuação da Alelo? É que ela agrega valor, principalmente em inteligência e controle. Para um empregador se conectar com um estabelecimento comercial, seria extremamente custoso. Uma empresa especializada em benefícios e gestão de despesas corporativas tem um nível de inteligência, big data, controles e customização dos sistemas extremamente alto.
O senhor poderia dar um exemplo?
Sim. Quando uma empresa adota o nosso sistema de gestão de vale-transporte, reduzimos, em média, 35% o custo nesta linha. A empresa não tem tecnologia para fazer a avaliação do trajeto que o funcionário declara. Se o funcionário falta ou está de licença, eu consigo fazer esse controle e digo se ele precisa de recarga no vale-transporte.