Quero contar aqui uma história real, vivida por mim em alguns momentos de consultoria de planejamento estratégico. No final eu dou a minha opinião sobre este tema fundamental para as organizações.
Já eram quase oito e meia da manhã daquela quinta-feira. A sala de multimeios já estava com quase todos os executivos, que conversavam animadamente, enquanto tomavam um bem servido café em um espaço lateral.
Era mais um dia de reunião com a direção de marketing, o que acontecia de três em três meses.
Estavam ali os gerentes de nível de departamento e divisão, das áreas de marketing, de vendas, de planejamento estratégico, da área financeira, da área de logística, de engenharia, de talentos humanos, além de alguns profissionais de outro nível hierárquico, mas, que se destacavam por terem profundo conhecimento das finanças e do processo de orçamentação.
Quem visse aquele clima antes da reunião não poderia imaginar como ela terminaria.
Os diretores de marketing, de vendas, de finanças, aumentavam o peso do conteúdo a ser discutido. A tranquilidade ia reduzindo, e todos foram tomando os seus lugares nas cadeiras, colocadas em semicírculo, de forma a que ninguém ficasse de costas para ninguém.
Na frente, um pouco à esquerda, estavam os diretores, voltados para a tela de projeção. Era o início da 3ª RTA - Reunião Trimestral De Avaliação.
O presidente chegou, abriu a reunião, mostrou a situação global da empresa no mercado, falou de projetos de longo prazo, desejou uma reunião produtiva e se retirou.
Começaram as apresentações. Cada gerente tinha 15 minutos para mostrar os resultados alcançados no último trimestre. Silêncio total dos participantes. Todos queriam ver a apresentação e analisar os gráficos para ver o desenvolvimento daquele setor de negócios.
Ao final de cada apresentação, os diretores faziam as suas críticas, normalmente ásperas, quando não se atingia o que fora orçado.
Uma das determinações mais dramáticas era quando o diretor de marketing e o de finanças retiravam parte da verba de uma área de atuação e passavam para outra, que demonstrava maior poder de atingir resultados superiores.
Havia casos em que um projeto era eliminado, por não demonstrar consistência no seu desenvolvimento, colocando em risco os resultados globais.
Cada gerente, a partir de um dado momento, pedia a palavra para justificar o seu resultado. Outro também se manifestava, e mais outro, e o clima do início da reunião se transformara em pura tensão e confronto.
Os gerentes com melhor performance tinham que ir à frente e explicar como conseguiram atingir resultados tão positivos. Era uma espécie de troca de competências.
Havia um momento para avaliação exclusiva dos resultados de vendas. Cada gerente de região expunha diretamente o seu gráfico de resultados. Eram informações cumulativas de trimestres anteriores, para melhor percepção.
Esse momento chegava a ser “assustador”, pois a direção de marketing e vendas simplesmente não aceitava desculpas. E eu já vi ocorrer até demissão, nesses momentos, por resultados negativos de vendas, comprometedores e repetitivos.
As metas têm que ser batidas. Não existe termos como “quase”, “faltou”, “as questões regionais”, “mudanças do consumidor”, ou seja, todos os problemas, têm que ser resolvidos, no transcorrer do trimestre, e ao final serem apresentados resultados positivos.
Cada gerente, ou gestor de projeto, na verdade, tem três meses para corrigir qualquer problema nos seus resultados. Normalmente, eles recebem todo o apoio dos diretores, ganham mais autonomia, desde que no final do trimestre seus resultados sejam positivos. O pior dia para reclamar algo, ou mostrar alguma dificuldade é o da RTA - Reunião Trimestral De Avaliação. Alguns gerentes insistiam nisso e passavam por grandes constrangimentos.
Coloque isso na cabeça de seus gerentes. Em gestão empresarial, não pode haver desculpas, é preciso haver tomadas de decisão, correção de rotas, mudanças de caminho, mas, o que foi estabelecido tem que ser cumprido. Eu também detesto “choro”, “justificativas incautas, resmungos e lamúria. Metas foram feitas para serem cumpridas.