O empresário Modesto Araujo Neto, presidente do grupo Drogaria Araujo, explicou que o preço dos medicamentos no Brasil não é tão alto em comparação a outros países devido ao controle governamental no valor máximo. Em entrevista ao “EM Minas”, programa da TV Alterosa em parceria com o Estado de Minas e o Portal UAI, ele disse que nos Estados Unidos, por exemplo, a situação é “muito pior”. “Eu acho que alguns produtos são caros, mas a gente sempre está vendendo abaixo do preço máximo ao consumidor”, afirmou.
Com a drogaria completando 118 anos, Modesto Araujo Neto fez uma retrospectiva da história da empresa, desde a implantação da primeira unidade 24 horas, ainda em 1933, passando pelo programa de “drogatel”, em 1963, até os dias atuais. Hoje, a empresa possui 340 lojas espalhadas em 61 municípios, mas, segundo seu presidente, há espaço para crescer. “Tem muita coisa para fazer, muita inovação e muita oportunidade”, frisou.O empresário, membro da terceira geração da família Araujo à frente da drogaria, também falou sobre a estratégia de ocupar as esquinas das cidades, vender produtos variados e a oferta de serviços de saúde. Confira a entrevista a seguir.
A Araujo está completando 118 anos. Como foi a trajetória até hoje? Porque a gente entra numa unidade e sente a modernidade, não tem ar de empresa que poderia parecer antiga.
A Araujo é muito dinâmica, então realmente se tem essa sensação e na realidade é isso mesmo. Com 118 anos, nós estamos com 340 lojas em Minas Gerais, e em fase de expansão. Temos 12 mil colaboradores. Somos o maior arrecadador de ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) no estado dentro do nosso ramo. Hoje, a empresa está sendo administrada pela terceira e quarta gerações. Eu sou neto do fundador, na terceira, e os filhos e sobrinhos na quarta.
O senhor citou que há 340 lojas em toda Minas Gerais, mas em Belo Horizonte são quantas?
Acredito que hoje estamos em cerca de 61 municípios, mas em Belo Horizonte eu não sei quantas, perdi a conta. Você sabe o total de lojas, mas não sabe onde.
De onde surgiu a estratégia de ocupar as esquinas principais das cidades?
Quando eu entrei na Araujo nós tínhamos oito lojas e hoje já temos 340. A minha ideia foi ir para os Estados Unidos, porque era lá que as coisas aconteciam. Todas as lojas de drugstore (drogarias) eram na esquina, então a gente passou a trabalhar só com as esquinas. Mas quando se tem um ponto muito bom no meio do quarteirão a gente pega também. Nos Estados Unidos aconteceu de a gente conhecer drugstores de drive-thru, então fomos trazendo isso pra cá. Tive muita resistência, principalmente com a Vigilância Sanitária. Tivemos que entrar com várias ações e ganhamos todas, culminando com a colocação de drugstore na lei estadual e depois na lei federal.
Existe algum projeto de expansão da Araujo para outros estados, já que todas as lojas são em Minas Gerais?
Nós temos muitos municípios para ir, muitas cidades para abrir, cidades boas. Então, eu acho que primeiro devemos resolver esse problema para depois partir para outros estados. A preocupação da Araujo não é a quantidade de lojas, mas a qualidade de faturamento. Na hora que você tem um grupo de 12 mil funcionários, não se pode ter o pensamento de abrir aqui ou ali. Tenho que pensar de que forma terei rentabilidade para pagar essa turma. A responsabilidade é muito grande. A maioria dos funcionários estão nas lojas, porque o nosso negócio é a venda, depois tem a parte administrativa. E aí se tem a logística, que é um ponto importantíssimo até para abrir novas lojas. Eu sei que preciso abrir em Uberaba e Uberlândia, mas eu preciso parar em algumas cidades antes. O custo de logística é muito alto, então precisamos minimizá-los.
A Araujo foi inovadora em serviço de atendimento ao cliente, por exemplo com as vendas por telefone, e agora está funcionando o pedido por WhatsApp. Fale um pouco sobre esse pioneirismo.
Você repara que o pioneirismo começa lá atrás, na época do meu avô. Ele dormia no fundo da loja e colocou uma campainha na cabeceira dele. Se você precisasse de um remédio na época era só tocar a campainha que ele acordava e manipulava, porque naquela época tudo era manipulado. A farmácia 24 horas nasceu com ele, em 1906. Chegou ao ponto em que, em 1933, ele já não conseguia dormir muito, então passou a atender de portas abertas, o que foi um outro pioneirismo. Depois, teve o drogatel, primeiro delivery do Brasil, em 1963. Nós tínhamos uma frota de Fusca que entregavam em todos os lugares de Belo Horizonte. Depois, veio o drive-thru, atendimento dentro do carro, e que na pandemia foi um sucesso porque as pessoas não queriam se expor. Nessa época pensamos que esse pessoal precisava montar seu escritório em casa, e colocamos para vender papel A4, cola, clipes, tudo que era necessário para montar o próprio escritório.
A Araujo oferece uma linha de produtos que não tem fim, desde ração para pets até sorvete. Que estratégia é essa? Por que vocês saíram da concorrência com drogarias para concorrer com supermercados e outras lojas?
Você tem sempre que procurar um diferencial competitivo sustentável. Não se trata apenas de preço, porque se eu vendo um produto por R$ 10 e você coloca por R$ 9, acabou o meu diferencial. A gente tem que criar diferenciais sustentáveis. Nisso veio o estacionamento que é sustentável, veio o drive-thru, e veio o drugstore diferente de outras drogarias. Na Araujo nós temos mais de 22 mil itens, e muita coisa para quebrar o seu galho. Se você precisar de uma lâmpada, eu vou oferecer uma lâmpada, você não vai ficar no escuro. Uma vez uma cliente falou comigo: ‘Modesto, aqui só tem meia calça preta, eu uso marrom’. Eu falei para ela que não poderia ter marrom, vermelho e tal, porque eu viro loja de moda. Então só tem a preta, que é tradicional. Se a sua meia desfiou, corre lá que vai ter a preta para resolver, mas se você gosta da marrom não tem. Com isso, se cria uma praticidade muito grande, onde o cliente vai e resolve. Para você entender bem, nós temos até ferro de passar roupa com vapor. Tem um amigo meu que brincou dizendo que eu estava devendo cem pratas. Eu perguntei o motivo, e ele disse que precisava comprar sabão para a máquina de lavar louça. Nós apostamos que na Araujo tem, e tinha mesmo. O cliente vai até o fundo da loja enchendo o carrinho e volta completando. É uma estratégia muito forte.
Você tem um carrinho com uma bandeirola escrito ‘clientes Araujo em treinamento’, só para os pequenos. Você coloca os chocolates mais baixos e eles pegam, haja mãe para tirar aquilo...
O segredo da coisa é pensar no cliente, como ele age, qual a necessidade dele. Nós fizemos da nossa missão encantar e satisfazer as necessidades do nosso cliente. Eu acho que nós fomos muito felizes nessa missão, porque para encantar o nosso cliente, eu tenho que satisfazer as necessidades, eu tenho que ter (o produto). A Araujo tem um sistema de gestão de estoque que não deixa faltar. Você fica satisfeito em ter o produto.
Preciso perguntar sobre os preços dos remédios. Na sua avaliação, medicamento no Brasil é caro?
Não é nada. Nos Estados Unidos é muito mais caro, muito pior. É difícil falar o que é caro e barato hoje em dia. Mas veja o seguinte: os medicamentos são os únicos produtos controlados pelo governo até hoje. Só tem um reajuste por ano, em 1º de abril. Eu acho que alguns produtos são caros, mas a gente sempre está vendendo abaixo do preço máximo ao consumidor. Agora, nessa época que fizemos o dia livre de impostos, vendemos produtos com até 60% de desconto, e foi um sucesso. Mas é claro que com 60% de desconto nós temos uma verba do produtor, nossa margem é muito pequena e não dá para fazer gracinha. Você tem que trabalhar com volume e preços.
A Drogaria Araujo viu nascer o SUS (Sistema Único de Saúde), e essas medidas todas de acesso aos medicamentos especiais, principalmente com a Farmácia Popular. Como o SUS modificou e impulsionou o setor farmacêutico?
A Farmácia Popular se originou de um trabalho que fizemos com a Abrafarma, que é a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias. Passamos para o governo como deveria ser feito, onde ele pagaria o preço de fábrica, e nós íamos distribuir. Então, na verdade, a gente não ia ganhar nada, mas pelo menos não era o governo distribuindo, porque essa logística é complicada. Foi um sucesso. Aí eles começaram a mudar, quer dizer, o remédio subia de preço e eles esqueciam de subir no plano. Agora, nós estamos trabalhando muito para automatizar isso, porque começou a ter fraudes, trabalhar com digital e algumas coisas que possam evitar. O governo está criando uma porção de dificuldades para reduzir esse plano. Espero que uma hora o pessoal do governo federal enxergue com bons olhos a importância desse plano.
A Araujo faz um trabalho fundamental em uma série de outros serviços ligados à saúde, como vacinação, teste para doenças. Como surgiu essa estratégia da empresa, imagino que seja complicado fazer funcionar.
Nós criamos um HUB de saúde onde na Araujo você pode fazer seus testes, tomar várias vacinas, fazer exames e manter a saúde em dia. Na época da pandemia, aplicamos mais de 60% dos testes feitos em Minas Gerais, foi um show. Pela demanda, criamos barracas nos estacionamentos, fazendo drive-thru, tudo para facilitar a vida do cliente. A logística era complicada até para você ter o kit de testes, mas vencemos com louvor.
O setor varejista farmacêutico tem um tratamento diferenciado em relação a outros segmentos no município e no estado, por exemplo, em encargos tributários?
Eu tenho trabalhado nisso há muitos anos. Inclusive tem um caso com o [Antonio] Anastasia, quando ele era governador, que o ICMS de medicamento humano era 18%, e o ICMS de animal era zero. Eu já tinha feito de tudo, não conseguia sucesso. Em uma palestra, uma coisa assim, eu falei para o governador entrar em uma Araujo latindo, porque o medicamento será mais barato, já que é 0% de ICMS. Tossindo, ele ia pagar 18% mais caro. O governador achou o máximo, gravou, e vira e mexe contava isso. Ele aumentou o ICMS do medicamento animal, mas não abaixou o medicamento humano. Você trabalha com essa quantidade de produtos, essa quantidade de pessoas, gerando emprego, gerando imposto, trabalhando 24 horas, mas não tem nenhuma regalia. É difícil.
A recente polêmica do PL antiaborto é um assunto que tem dominado discussões no país. Como funciona na drogaria o trâmite para os medicamentos abortivos previstos em lei?
A gente trabalha sob orientação do Ministério da Saúde. Todos os produtos que sou obrigado a vender com receituário, e tem vários tipos de receituário, eu vendo. Quando não tem receituário eu não sou obrigado, mas eu também vendo. Agora, o que eles estão fazendo é um absurdo. Quer dizer, a vítima está sendo condenada a uma pena muito maior do que o agressor. No fim, eu acho que isso vai ser engavetado. Não tem como fugir desse assunto, ele existe, agora tem de ver a possibilidade de atender a vítima com mais empenho e não essa dureza que estão colocando.
Nessa longa carreira na Araujo, o senhor já foi trabalhar no balcão?
Eu já varri loja. Eu ia para a Araujo todas as férias, meu pai virava e pedia para dar uma “canetada”, que era a vassoura. Um belo dia eu falei: ‘Pai, esse negócio de canetada não está com nada. E se passa um amigo e me vê varrendo a loja?’. Ele falava para continuar varrendo e que depois eu entenderia. Depois que você faz 30, 40 anos, você entende tudo. Dali eu fui para o balcão e atendia só perfumaria, não podia atender remédios. Quando formei em administração fui trabalhar no mercado financeiro, não queria entrar direto na Araujo. Trabalhei 15 anos no mercado, me formei ali, e quando entrei na empresa fui passando experiências. Não era porque eu era filho de um diretor, era porque eu sabia. Aconselho todo mundo que o pai é dono de uma empresa a trabalhar fora, fazer curso no exterior, porque o mundo mudou. Eles devem estar preparados. A turma (filhos) trabalhou fora, mas acho que varrendo a loja ainda não.
Como o senhor projeta a Araujo daqui a 10 anos?
Eu acho que vamos continuar crescendo cada vez mais. A loja física vai existir e você vai poder usar a loja física como um HUB de entrega, ela prepara o produto e entrega ao cliente. Não dá para ficar parado, você tem sempre que ir atrás e você tem sempre que inovar. Tem muita coisa pra fazer, muita inovação e muita oportunidade. (Bruno Nogueira)